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Negociar

ISBN: 9789727578290

Autor: Gonçalo Coutinho Rodrigues

Editora: LIDEL

Número de Páginas: 150

Idioma: Português

Data Edição: 2012

13,46 €14,95 €
Poupa: 1,49 €

Nos dias de hoje precisamos, talvez mais do que nunca, de saber encontrar formas de explorar ao máximo o potencial próprio, e o daqueles com quem nos relacionamos nos mais diversos contextos profissionais e particulares. Potencial esse que deve realizar-se em acordos negociados que rentabilizem os recursos escassos disponíveis, promovendo a sua partilha e uso da forma o mais eficiente e gratificante para todos, e que aproveitem ao máximo os desafios e oportunidades com que nos deparamos enquanto indivíduos e grupos. Este livro, escrito por um consultor de empresas nacionais e internacionais com uma experiência de mais de 20 anos, apresenta-se num formato de sessões de conversa, de debate e descoberta, entre um coach e dois coachees. Num estilo transparente e útil e recorrendo a exemplos práticos do dia-a-dia de todos nós, explica e ilustra estratégias, táticas e técnicas para negociar e alcançar acordos e, no processo, construir e desenvolver relações gratificantes e perenes. De leitura breve e descomplicada, propositadamente escrita para ser lida numa viagem de negócios ou num fim de semana relaxante, numa viagem de comboio ou de avião, em casa ou numa pausa para almoço, esta obra é, pois, um guia de apoio para todos aqueles que desejem melhorar as suas competências em negociação nas mais diversas atividades – âmbito comercial e compras, gestão de divergências e conflitos, desenvolvimento de relações, liderança e team building, gestão do relacionamento entre grupos, gestão de projetos, entre outras.

Neste livro abordam-se e ilustram-se metodologias que não são varinhas mágicas, que não garantem sucesso sempre, mas garantem-no muito mais vezes do que outras formas de agir.

Livro segundo o novo Acordo Ortográfico.
1. Diz-me para e por onde vais, dir-te-ei quem és
Inimigos, inimigos, negócios à parte
Convergir para divergir
Persuadir antes de Negociar
Negociador prevenido vale por…
Justiça, maldita justiça!
Egoísmo criativo
Um menos um é diferente de zero
Escaladas competitivas (in)justas
Um mais um é maior que dois
Pontos-chave

2. Divergir e Convergir para Depender e Influenciar
Divergir e Convergir
Nem todos os caminhos vão dar a Roma
O incontornável exercício do poder
Divergência e conflito, catalisadores das relações
Fontes de Poder
Planear para ser capaz de mudar de opinião
Quantificar para valorizar
Pontos-chave

3. Subir uma escada ao encontro do outro
Atitude e estratégia geram estratégia e atitude
Afirmar as diferenças essenciais para cooperar
Ser assertivo
Posicionar e posicionar-se
Inovar para integrar
Os primeiros são os últimos?
Ora agora tu, ora agora eu
Subdividir e acrescentar para cruzar
Dar e receber
Propor e contrapropor
Princípios e regras das cedências
O que fazer e o que não fazer
Quantificar e valorizar, sempre, as nossas cedências aos olhos do outro
Cedências somente em contrapartida de cedências
Se em contexto competitivo
Respeitar os limites das bandas de negociação
Pressupostos e atitudes que geram erros em cedências
Pontos-chave

4. A cada um a sua (contra)tática
Táticas de negociação
Táticas de Oferta e Procura
Pegar ou Largar
Graxa
Esmagamento
Leilão
Picar
Escalada
Cenoura
Táticas de Tempo
Paciência
Alteração de Ritmo
Imposição de Prazo Limite e Rápida
Táticas de Autoridade
Falta de Autoridade
Autoridade Total e Autoridade Limitada
Táticas de Semelhança ou Desvio
“Bom” e “Mau”
Dados Numéricos/Estatísticas
Facto Consumado
Pontos-chave
Gonçalo Coutinho Rodrigues
Trabalha há 25 anos como coach e consultor em empresas e instituições nacionais e multinacionais. Especializou-se em Comunicação, Persuasão e Influência, Negociação Comercial e Gestão de Conflitos, Direção de Reuniões de Análise de Problemas e Tomada de Decisão, e Liderança para Mudar. Concebe, planeia e implementa processos de Desenvolvimento de Pessoas, tanto numa perspetiva individual, como coletiva e de envolvente. É autor de obras e artigos relacionados com a sua atividade profissional, entre os quais o livro CONVENCER!. É mestre em Ciências da Comunicação, na vertente de Comunicação, Organização e Novas Tecnologias, pela Universidade Católica Portuguesa em Lisboa e licenciado em Psicologia, na vertente de Social e Organizações, pelo Instituto Superior de Psicologia Aplicada de Lisboa, estando também inscrito na Ordem dos Psicólogos Portugueses.

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