Actividade com dezenas de anos em Portugal, a mediação de seguros continua a ser o principal canal de venda dos seguros do ramo não vida. Distribuídos por diversas categorias, os profissionais da mediação de seguros representam milhares de empregos e um volume de negócios que ascende anualmente a dezenas de milhões de euros.
Decorrente da mais recente legislação aplicada ao sector, esta actividade tornou-se ainda mais exigente ao nível da preparação do mediador quer ao nível de formação técnica, quer ao nível da gestão do próprio negócio.
Nesta sequência, o Manual Prático da Mediação de Seguros procura transmitir algumas ideias e sugestões de como a actividade da mediação de seguros pode ser gerida tanto do ponto de vista do mediador, como da própria companhia de seguros.
Desde escolher o local adequado para a actividade até à forma como se poderá negociar com o segurador um conjunto de incentivos diversos e passando por aspectos como a transferência de carteiras, como abordar o cliente, a importância das novas tecnologias, o contrato de mediação mais adequado, entre outros temas, esta obra pretende contribuir para que os profissionais que já se encontram no sector possam desenvolver ainda mais e melhor a sua actividade e ajudar os que se estão a iniciar nesta nova etapa da sua vida profissional. Inclui testemunhos importantes de várias personalidades com experiência relevante no mercado segurador:
José de Sousa - CEO da Liberty Seguros
Seixas Vale -Presidente da Direcção da Associação Portuguesa de Seguradores (APS)
Abílio Santos -Presidente da Associação Nacional de Agentes e Corretores de Seguros (ANACS)
António Vasconcelos -Presidente da Direcção da PortoSeguro
Rogério Bicho - Director Comercial da Liberty Seguros
Parte I - O mercado segurador
Capítulo I - O mercado dos seguros em Portugal
1.1 A importância do sector segurador
Parte II - A mediação de seguros
Capítulo II – Dados estatísticos e enquadramento legal da mediação de seguros
Introdução
2.1. Origem e evolução da mediação em Portugal
2.2. Dados estatísticos da mediação em Portugal e outros países europeus
2.3. O acesso à actividade de mediação de seguros: legislação
2.4. O impacto do Decreto-Lei nº 144/2006 na actividade da mediação de seguros
Capítulo III - A relação do mediador com o segurador
Introdução
3.1. O contrato de mediação
3.2. Âmbito do contrato de mediação
3.3. O comissionamento
Capítulo IV – Factores-chave de sucesso para uma mediação bem-sucedida
Introdução
4.1. O cliente como centro da actividade
4.2. Localização
4.3. Concorrência
4.4. Situação económica
4.5. Densidade populacional
4.6. Custos do espaço
4.7. Imagem
4.8. Recursos humanos
4.9. Fidelização do cliente
4.10. Porquê optar por um mediador?
4.11. As novas tecnologias
4.12. Hardware e software
4.13. Digitalização de arquivo
4.14. Patrocínios
4.15. Formação profissional
4.16. A crise
4.17. Concorrência entre mediadores
4.18. Descentralização de serviços
4.19. Aquisição de carteiras
4.20. Seguros com comissionamentos mais elevados
4.21. Deve-se optar por clientes particulares ou por empresas?
4.22. Entrevista
Parte III - O segurador e a mediação
Capítulo V - Factores -chave de sucesso para um relacionamento bem-sucedido
Introdução
5.1. Estrutura apoio à mediação – Áreas internas
5.2. Informática/Helpdesk
5.3. Outras áreas - alinhamento
5.4. Comunicação mediador – segurador
5.5. Estrutura de apoio à mediação – Área comercial
5.6. Apoio presencial à rede de mediação
5.7. O gerente
5.8. Os directores comerciais e a administração
5.9. A descentralização
Capítulo VI - A concorrência dos seguradores aos mediadores
Introdução
6.1. A Banca
6.2. Os seguradores por telefone
6.3. A nomeação de novos mediadores
6.4. Os colaboradores das delegações
Capítulo VII - A fraude nos seguros
Introdução
7.1. Fraude nos seguros – Definição
7.2. A fraude em Portugal
7.3. Os seguros mais sujeitos à prática da fraude
7.4. Branqueamento de capitais
7.5. O que as empresas de seguros estão a fazer
7.6. A fraude praticada por mediadores
Capítulo VIII - Questões frequentes
Introdução
8.1. Questões
Parte IV - Anexos
Anexo I - Glossário
Anexo II - Contactos úteis
Anexo III - Decreto-Lei nº 144/2006 de 31 de Julho "Lei da mediação"
Anexo IV - Decreto-Lei nº 78/2008 de 16 de Abril "Lei do Contrato de Seguro"
Fernando Gilberto
É licenciado em Marketing e Consumo e Pós-Graduado em Gestão de Bancos e Seguradoras pelo Instituto Superior de Economia e Gestão da Universidade Técnica de Lisboa. Tem também formação em liderança através da Faculdade de Ciências Económicas e Empresariais da Universidade Católica Portuguesa de Lisboa. Com uma experiência profissional consolidada na Indústria Seguradora (nas áreas de gestão de redes de mediação, bancassurance, sinistros, subscrição médica, resseguro e helpdesk) e tendo feito parte da Comissão Técnica da Fraude da Associação Portuguesa de Seguradores, actualmente desenvolve a sua actividade profissional na TC Insurance, da qual é um dos fundadores. É também formador em Organização e Marketing no Sindicato dos Profissionais de Seguros de Portugal (SISEP) e é o autor do livro Manual Prático dos Seguros.